Todos nós conhecemos um vendedor que parece estar eternamente de bem com a vida. Não importa o momento em que o encontramos, ele está sorrindo. Quando todos estão preocupados e tensos, a chegada desse vendedor parece mudar a energia do ambiente. Até aquele cliente conhecido por ser nervoso age diferente na presença dele.
Mas o que explica o fato de certas pessoas serem mais felizes do que outras? E qual é a razão de nos sentirmos bem quando interagimos com alguém que está de bom humor? Será que algumas pessoas têm o dom de fazer os outros se sentirem melhor? As respostas para essas perguntas – fundamentais para o sucesso de um profissional de vendas – exigem uma pequena viagem ao mundo da ciência…
→ Em 1984, estudantes da Universidade de Illinois (EUA) participaram de um experimento em que uma das tarefas consistia em segurar uma caneta na boca enquanto avaliavam quão engraçadas eram algumas tiras de quadrinhos. Um dos grupos deveria segurar a caneta com os lábios, o que fazia com que seus músculos faciais comprimissem. Outro grupo deveria segurar a caneta com os dentes, o que fazia seus músculos faciais expressarem um sorriso. Ao final, os pesquisadores Fritz Strack, Leonard Martin e Sabine Stepper identificaram que os alunos que seguraram a caneta com os dentes, forçando um sorriso, avaliaram os quadrinhos como mais engraçados do que seus colegas que seguraram a caneta com os lábios.
→ Saímos dos Estados Unidos e vamos até a Itália. Em 1991, em um laboratório da Universidade de Parma, um macaco estava sentado numa cadeira especial, aguardando um grupo de cientistas retornar do almoço. O animal estava com uma série de fios ligados às regiões de seu cérebro relacionadas ao planejamento e aos movimentos corporais. Toda vez que ele se movia ou segurava um objeto, algumas células de seu cérebro se tornavam ativas e um monitor emitia um som: blip, blip, blip. Um aluno que trabalhava como assistente do Prof. Giacomo Rizzolatti voltou de seu almoço segurando uma das obras-primas da culinária italiana: um sorvete de casquinha. Ao levar o sorvete até a sua boca, o assistente ouviu um som: blip, blip, blip. Ele rapidamente olhou para o macaco, mas o animal estava parado. Então, o assistente levou novamente o sorvete até a sua boca, desta vez, olhando fixamente para o macaco: blip, blip, blip, soou o monitor. O animal continuava imóvel.
Por Luiz Gaziri
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